Накарайте клиентите да работят за Вас!

Е, какво чакате? Започваме веднага.

Всъщност, наясно ли сте с възможните начини да привлечете нови клиенти?

Да ги повторим набързо. Възможностите са следните:

• Потенциалният клиент Ви се обажда или търси контакт с Вас;
• Вие му се обаждате и инициативата е Ваша;
• Препоръчал Ви е Ваш общ познат;
• Препоръчал Ви е Ваш настоящ клиент.

Ако искате, може да продължите да чакате клиента да ви се обади, но докато чакате прочетете за останалите 3 възможности.

Винаги се опитвайте да се поставите на мястото на Вашия потенциален клиент. Това е изключително ефективно.

Звънят Ви, вдигнете телефона!

Вие не познавате този човек, не знаете как е открил Вашите координати и от какво точно има нужда. Подхождате внимателно и предпазливо. Вашата предпазливост рефлектира върху потенциалния клиент и той започва да губи интерес.

На практика, е доста лесно да спечелите клиента още в началото. Разтопете бързо ледовете и му внушете, че той действително е важен за Вас. Интересувайте се подробно от конкретните му нужди.

Вторият вариант. Потенциалният клиент споменава Ваш общ познат, например Иван Петров. Вашата първа мисъл е: “Кой беше този Петров и защо  го изпраща точно при мен? Сигурно ще иска отстъпка или безплатна услуга“!

Остана третия вариант – Ваш настоящ клиент Ви е препоръчал лично на негови приятели. Стана ли ви приятно? Шансът те да станат Вашите нови клиенти е голям.

Постигането на третия вариант изглежда лесно, но повечето фирми рядко се опитват да изискат препоръки от настоящите си клиенти. Те дори не се опитват да го използват. Знаете ли защо не го правят? Защото ги е страх. Страхът възниква от притеснения, какво точно ще каже настоящия клиент за Вашия бизнес на своите познати и приятели. Това предполага, че тези фирми не познават достатъчно добре своите клиенти и те не са важни за тях. При тях съществува несигурност по отношение на това, как настоящият клиент ще реагира на молба за препоръка.

Преди да стигнете до момента, когато Вашият настоящ клиент ще ви препоръчва на своите познати, е необходимо да предприемете конкретни действия. Придържайте се към следната схема:

Проведете приятелска среща с настоящия клиент и си припомнете момента, когато сте се запознали. При какви обстоятелства е станало това.

Помолете клиента сам да определи в какво точно вижда удобството и предимствата да работи с Вас.

Разберете какво точно го е накарало да работи именно с Вас.

Спомнете си за всички решения, които са довели до реални изгоди за Вашия клиент.

Не пропускайте да отбележите най-важните резултати, които сте постигнали.

Кажете открито, че наистина се чувствате удовлетворени от съвместната Ви работа и ще се радвате, ако той Ви препоръча на свои познати.

Личната препоръка е една от най-силните мотивации за потенциалния клиент.

Вероятно, нито един от добре известните ви комуникационни канали не може да се сравни с препоръката.

Вашите клиенти са не само източник на доходи за Вас. Те са мощен инструмент за намиране на нови клиенти. Факт, върху който вероятно не сте се замисляли. Препоръките значително икономисват Вашето време и снижават разходите по привличането на нови клиенти.

Работата ви ще стане ефективна, едва когато включите Вашите настоящи клиенти в мисията да популяризирате бизнеса си и неговите предимства.