Как правилно да съставим бизнес план и да разбием конкурентите!

Всичко започва с Вашата идея. Повечето предприемачи се опитват да сътворят нещо уникално. Една уникална идея може да Ви даде предимство, но ще се изненадате, че уникалността не е най-важното.

След като разполагате с бизнес идея, определете Вашите бизнес цели. Бъдете реалисти. За да бъдете по-успешни от Вашите конкуренти, Вие трябва да намерите оптималните стратегии за достигането на целите, да имате точни параметри на разходите и да съставите Вашия бюджет. Всички аспекти на Вашия бизнес трябва да намерят отражение в един единен документ. Това е Вашият бизнес план.

Както вече разбирате, правилният бизнес план представлява детайлно описание на Вашия бизнес, средата в която ще действате, а също така и начините, чрез които ще постигнете поставените цели.

С помощта на businessplan8.com Вие ще разберете как да съставите своя бизнес план и самостоятелно да подготвите всеки един раздел от документа.

Да започваме!

Определете следните ключови елементи, които са важни за съставянето на правилен бизнес план:

• – Бизнес идея
• – Бизнес цели
• – Стратегия
• – Бюджет

За кого е предназначен Вашия бизнес план?

Преди всичко Вашият бизнес план служи на самите Вас. Понякога бизнес плана или определена част от него може да бъде предоставена на съдружници, инвеститори, акционери. Всички те имат отношение към Вашия бизнес. Да, това ще бъде добър сигнал към тях и те ще са убедени, че Вие управлявате Вашия бизнес професионално. Затова, когато им предоставяте Вашия бизнес план бъдете сигурни, че планът е окончателно завършен.

Ако предоставяте Вашия бизнес план на потенциални инвеститори, които не познават спецификата на Вашия бизнес и не са работили във Вашата сфера, е целесъобразно да включите във Вашия план по-подборна и детайлна информация.

Период на планиране

Определянето на периода зависи от Вашите цели, спецификата на Вашия бизнес и конкретния проект.

Средносрочното планиране обхваща период от 2-5 години. Средносрочният бизнес план е обвързан с близкото бъдеще. Стратегическите цели са същите, както при дългосрочния план, но основните решения се осъществяват за по-кратък период. Вероятността те да се изпълнят успешно е много по-голяма.

Средносрочен план може да съставите, когато Вашите бизнес цели са свързани с: внедряване на ново оборудване или производство, необходимост от капиталовложения, ефективно използване на персонал, ресурси, материали.

Краткосрочното планиране обхваща период от 1 година. Разработените бизнес планове се обвързват със съответните бюджети. Краткосрочните планове са максимално подробни. Те разглеждат всички детайли за това, какво конкретно планира да осъществи фирмата през следващите 12 месеца. При необходимост през годината се внасят корективи.

Източници на информация

Оценете своите източници на информация и нейната достатъчност. Информацията, която ще откриете в различни източници ще Ви помогне реално да познавате всички вътрешни и външни фактори, които оказват влияние на Вашия бизнес.

Много предприемачи се затрудняват да намират необходимата им информация или напълно подценяват този етап. Това е погрешно. Запомнете, че всяко усилие си струва и подробният анализ на информацията ще Ви позволи да съставите правилен и успешен бизнес план.

Вашите основни източници на информация могат да бъдат:

• Интернет;
• Средства за масова информация;
• Библиотеки;
• Търговски изложения;
• Рекламните кампании на Вашите конкуренти;
• Търговско-промишлената палата;
• Информационни центрове;
• Бизнес клубове и бизнес съюзи;
• Органи на държавна и общинска администрация;
• Вашите доставчици и клиенти;
• Вашите конкуренти.

Не подценявайте и Вашите професионални знания в съответната област.

Проведете обективен анализ на резултатите във Вашата дейност от предходни години и използвайте получените данни.

Бизнес планиране от нулата

Бизнес планиране от нулата

Всеки нов бизнес стартира с определена идея. Тя става цел на предприемача и неговата фирма. Дейността не може да се управлява сама. Вашата идея не може да се развива самостоятелно. Вие трябва да управлявате своя бизнес успешно.

Доброто управление започва с:

• Внимателно планиране;
• Поставяне на цели и взимане на решения;
• Взимане на решения във времето, като се съобразявате стриктно с Вашия бюджет;
• Познаване на пазара и бизнес средата;
• Създаване и откриване на възможности, които генерират растеж и печалби.

Вашата увереност ще нараства през годините и след постигнатите многобройни успехи. Не забравяйте, че ключът към това е да получите правилни съвети в точния момент, когато е необходимо.

Преди да започнете всичко, на практика, Ви е необходим план, по който ще действате. Абстрахирайте се от сложни формати и притесненията дали следвате правилната посока. Не е важно как ще изглежда Вашия план. Той може да е в главата ви, във Вашите мисли, набързо описан на лист хартия или оформен в електронни таблици. Без да го осъзнавате напълно, Вие вече разполагате с бизнес план и сте започнали процес на планиране. Вашият бизнес микромодел съществува.

Разбира се, колкото по-внимателно и подробно е разработен Вашия бизнес план, толкова по-успешен ще бъде. Един подробен бизнес план може да ви служи и като ръководство, и като инструкция, която лесно следвате. Подробният бизнес план Ви дава възможности да контролирате процесите и тяхното развитие.

Второто предимство на бизнес плана. Не може да не се съгласите, че всеки един бизнес има необходимост от капитали. Още в началото на своята дейност, Вие трябва да сте наясно, какви ще бъдат източниците на тези капитали. При всички положения, Вашата идея ще се нуждае от финансиране. За да бъде тя презентирана добре пред банка, лизингодател или инвеститор, то ще Ви бъде необходим добър и реалистичен бизнес план.

Да, качественият бизнес план увеличава шансовете Ви за получаване на външно финансиране. По-важното е, че той ще Ви помогне да сте наясно с всичко, през което следва да преминете, за да осъществите Вашите цели.

Вашият бизнес план ще Ви даде надеждни ориентири, какви разходи ще имате, какви ресурси трябва да планирате и колко време ще ви е необходимо да развиете Вашия проект. Вие ще знаете какви приходи трябва да постигнете, за да оцелеете и каква печалба може да очаквате.

На нашия сайт ще намерите информация не само как сами да си съставите бизнес план, но и  ще откриете важни детайли за отделните раздели на бизнес плана. Това ще Ви помогне да минимизирате риска от допускане на грешки. Ще се радваме, ако ни потърсите за помощ и съвети.

Накарайте клиентите да работят за Вас!

Е, какво чакате? Започваме веднага.

Всъщност, наясно ли сте с възможните начини да привлечете нови клиенти?

Да ги повторим набързо. Възможностите са следните:

• Потенциалният клиент Ви се обажда или търси контакт с Вас;
• Вие му се обаждате и инициативата е Ваша;
• Препоръчал Ви е Ваш общ познат;
• Препоръчал Ви е Ваш настоящ клиент.

Ако искате, може да продължите да чакате клиента да ви се обади, но докато чакате прочетете за останалите 3 възможности.

Винаги се опитвайте да се поставите на мястото на Вашия потенциален клиент. Това е изключително ефективно.

Звънят Ви, вдигнете телефона!

Вие не познавате този човек, не знаете как е открил Вашите координати и от какво точно има нужда. Подхождате внимателно и предпазливо. Вашата предпазливост рефлектира върху потенциалния клиент и той започва да губи интерес.

На практика, е доста лесно да спечелите клиента още в началото. Разтопете бързо ледовете и му внушете, че той действително е важен за Вас. Интересувайте се подробно от конкретните му нужди.

Вторият вариант. Потенциалният клиент споменава Ваш общ познат, например Иван Петров. Вашата първа мисъл е: “Кой беше този Петров и защо  го изпраща точно при мен? Сигурно ще иска отстъпка или безплатна услуга“!

Остана третия вариант – Ваш настоящ клиент Ви е препоръчал лично на негови приятели. Стана ли ви приятно? Шансът те да станат Вашите нови клиенти е голям.

Постигането на третия вариант изглежда лесно, но повечето фирми рядко се опитват да изискат препоръки от настоящите си клиенти. Те дори не се опитват да го използват. Знаете ли защо не го правят? Защото ги е страх. Страхът възниква от притеснения, какво точно ще каже настоящия клиент за Вашия бизнес на своите познати и приятели. Това предполага, че тези фирми не познават достатъчно добре своите клиенти и те не са важни за тях. При тях съществува несигурност по отношение на това, как настоящият клиент ще реагира на молба за препоръка.

Преди да стигнете до момента, когато Вашият настоящ клиент ще ви препоръчва на своите познати, е необходимо да предприемете конкретни действия. Придържайте се към следната схема:

Проведете приятелска среща с настоящия клиент и си припомнете момента, когато сте се запознали. При какви обстоятелства е станало това.

Помолете клиента сам да определи в какво точно вижда удобството и предимствата да работи с Вас.

Разберете какво точно го е накарало да работи именно с Вас.

Спомнете си за всички решения, които са довели до реални изгоди за Вашия клиент.

Не пропускайте да отбележите най-важните резултати, които сте постигнали.

Кажете открито, че наистина се чувствате удовлетворени от съвместната Ви работа и ще се радвате, ако той Ви препоръча на свои познати.

Личната препоръка е една от най-силните мотивации за потенциалния клиент.

Вероятно, нито един от добре известните ви комуникационни канали не може да се сравни с препоръката.

Вашите клиенти са не само източник на доходи за Вас. Те са мощен инструмент за намиране на нови клиенти. Факт, върху който вероятно не сте се замисляли. Препоръките значително икономисват Вашето време и снижават разходите по привличането на нови клиенти.

Работата ви ще стане ефективна, едва когато включите Вашите настоящи клиенти в мисията да популяризирате бизнеса си и неговите предимства.

Финансовият раздел на бизнес плана

Един от основните раздели в бизнес плана е финансовия. Той помага да се определи, колко парични ресурси са необходими за реализацията на проекта и как фирмата ще ги разпредели оптимално по периоди.

Финансовият план дава представа за очакваната печалба от реализацията на проекта.

Финансовият раздел на бизнес плана включва данни от следните финансови отчети:

• счетоводен баланс;
• отчет за приходите и разходите;
• отчет за собствения капитал;
• отчет за паричния поток;
• финансови коефициенти.

Финансовият план представя:

• Прогноза за обема на продажбите
• Баланс на паричните средства (анализ и прогноза на паричните потоци)
• Таблица с данни за приходите и разходите
• Баланс на активите и пасивите на фирмата
• Графика на критичната точка (break-even point).

Всички посочени данни трябва да съответстват на посочените резултати и прогнози в предишни части на бизнес плана. Всяко едно отклонение ще се забележи лесно и ще подложи на съмнение достоверността на предоставяната информация.

Придържайте се към подготовката на три варианта за развитие на вашия бизнес. Песимистичен, оптимистичен и реалистичен.

Баланс на паричните потоци.

Както не веднъж сме отбелязвали, вероятно прогнозните парични потоци са много по-важни, отколкото прогнозираната печалба. Балансът на паричните потоци позволява да се оцени точно размерът на средствата, които са необходими за осъществяването на проекта.

Главната задача на този баланс е да провери до каква степен постъпленията и изразходването на парични средства са синхронизирани във времето.

Балансът на паричните потоци ни дава сигурност за ликвидността на фирмата при осъществяването на проекта. Под ликвидност в конкретния случай се разбира способността на фирмата да погасява своевременно задълженията си към кредиторите, използвайки наличните и постъпващите във фирмата средства.

Анализирайки планираното равнище на продажбите в бизнес плана, в баланса на паричните потоци ясно ще се обособят периодите, в който фирмата има необходимост от допълнително финансиране. Част от необходимото финансиране може да бъде осигурено от средствата на фирмата, част от банкови кредити или от задържане на плащанията към доставчици.

Детайлизираният прогнозен отчет за паричните потоци, ако е разбираем, реалистичен и изпълним от фирмата, може да привлече вниманието на инвеститорите към проекта.

Въпросът е не дали са възможни временни парични затруднения (във връзка с влиянието на сезонни фактори или закупуването на активи). Въпросът е как фирмата планира да преодолее тези етапи и доколко подхода и е реалистичен.

Когато прогнозния паричен поток е готов, то следва да се провери чувствителността на бюджета при изменението на различни фактори. Какво би се случило с прогнозните парични постъпления при спад в обема на продажбите, рязко снижаване на пазарните цени на предлаганите стоки или услуги, промяна на нормата на печалба. Балансът на паричните потоци позволява да се определи ефективността от вложените средства.

Структура на бизнес плана в съответствие със стандартите за съставяне

Структура на бизнес плана в съответствие със стандартите за съставяне.

В практиката има редица стандарти за съставяне на бизнес план, като EBRD, UNIDO, TACIS и KPMG.

Типичната структура на един бизнес план , който е подготвен в съответствие със стандарта на UNIDO (United Nations Industrial Organization) би изглеждала така:

• Резюме
• Описание на фирмата и бизнес сектора
• Описание на стоките или услугите
• Продажби и маркетинг
• Производствен план
• Оперативен план
• Финансов план
• Оценка на ефективността на проекта
• Рискове и гаранции
• Приложения към бизнес плана

Винаги, преди да започнете подготовката на вашия бизнес план определете каква е крайната цел. За кого е предназначен вашия план? Дали той ще послужи за основа на преговори с потенциални инвеститори или е предназначен за вашите акционери. Възможно е вие да представите плана в банка с цел получаването на кредит.

Съобразете вашия бизнес план с очакванията на фактическия потребител на информацията.

В момента различните финансови институции имат различни изисквания към бизнес плановете. Предварително се запознайте с тези изисквания и се съобразете с тях при подготовката.

Не бъркайте бизнес плана с предпроектното проучване. В известен смисъл може да се приеме, че предпроектното проучване представлява съкратен и синтезиран вариант на бизнес плана.

Основния акцент, който поставя предпроектното проучване е да определи техническата жизнеспособност на проекта и финансовата изгода от изпълнението на проекта. Предпроектното проучване служи за основа на допълнителен анализ на данни и съставянето на бизнес план.

Типичната структура на предпроектно проучване включва:

• Актуална и обективна информация за ситуацията в дружеството;
• Пазарни анализи и оценка капацитета на производствените мощности;
• Техническа документация;
• Описание на наличните трудови ресурси;
• Оперативните разходи и описание на административните разходи;
• Продължителност на проекта и основните етапи в неговото изпълнение;
• Анализ на финансовата жизнеспособност и икономическата ефективност на проекта.

Един от общоприетите стандарти в бизнес планирането е структурата, която е разработена от Европейската банка за възстановяване и развитие (EBRD).

Стандартът EBRD е кратък и позволява да разгърнете творчески своята идея. Акцентът е върху финансовия раздел на бизнес плана. Не бързайте да се насочвате към този стандарт, ако нямате значителен опит в изготвянето на бизнес планове. Започнете със стандарт, който има по-детайлна и подборна структура.

Програмата TACIS не е актуална, но нейните главни цели бяха да насърчавана прехода към пазарна икономика и да укрепи демокрацията в държавите-партньори от Източна Европа и Централна Азия.

TACIS има специализирани стандарти, които са подготвени от Европейския съюз с цел оказване на помощ за разработка на различни бизнес проекти и подобряване на организацията на бизнеса. Тези стандарти могат да се използван и да ви бъдат от полза.

Отчитайте, чу стандартите на Европейския съюз или стандартите на други организации, следва да се възприемат само като ръководство за съставяне на бизнес план. Многократно сме подчертавали, че универсални стандарти и бизнес планове няма.

Структура на бизнес плана

Структура на бизнес плана

Фирмите често изпитват затруднения да определят какво да включат в своя бизнес план. Използването на готови шаблони не е най-добрата идея. Най-често в бизнес плана се включват раздели, в които се развиват целите на бизнеса, разкриват се спецификата на продукта или предоставяните услуги. Дава се оценка на пазара.

Бизнес планът трябва да дефинира стратегията на продажби, организационната структура на фирмата, формира финансовите аспекти на проекта, включително начините на финансиране и перспективите за ръст на продажбите и фирмата.

Основните раздели на бизнес плана са:

1. Резюме

След титулния лист и съдържанието на вашия бизнес план, следва резюмето. Често срещана грешка е да започнете изготвянето на бизнес план с подготовката на резюмето. Този раздел може да бъде написан, едва след като сте завършили основната работа и сте подготвили самия бизнес план.

Бъдете изключително прецизни. Резюмето е тази част от вашия бизнес план, с която инвеститорите и финансовите институции ще се запознаят най-внимателно. Резюмето е визитната картичка на вашия проект. Убедете се многократно, че резюмето може да се прочете за няколко минути и точно представя вашата бизнес идея.

В резюмето накратко и в няколко точки следва да отбележите основните задачи на бизнес-плана. Преимуществата на вашия бизнес. Вашите перспективи и оценка на обемите на продажби. Начините и процедурите за погасяване на кредитите. Размерът на необходимото финансиране.

2.Цели и задачи

• Анализ на идеите заложени в плана;
• Основни видове дейности на фирмата и цел на развитието на дейността;
• Характеристика на сферата на дейност.

3.Продукт или услуга

• Описание на продукцията или предоставяните услуги;
• Отличителни качества, уникалност и конкурентни предимства;
• Използваните технологии и квалификацията, която е необходима за вашата дейност;
• Лицензи, патентни права, стандарти;
• Бъдещ потенциал на продуктите или услугите.

4.Анализ на пазара

• Клиенти и купувачи;
• Конкуренти (силни и слаби страни);
• Оценка на пазарния дял;
• Влиянието на конкурентите.

5. Маркетингов план

• Начините за постигане на конкурентоспособност на продукцията или предлаганите услуги;
• Ценообразуване;
• Схема за разпространение на стоките;
• Методи за стимулиране на продажбите.

6. Производствен план.

• Местонахождение на производствените сгради;
• Оборудване;
• Източници на доставки на суровини, материали и оборудване;
• Основни доставчици.

7. Управленски персонал

• Ръководители;
• Възнаграждение на мениджърите;
• Кратки изводи по отношение на планирания състав от ръководители.

8. Източници и размер на необходимите средства

• Размер на необходимите средства;
• Какви са планираните източници за получаването на тези средства;
• По какъв начин ще бъдат получени и в какви срокове;
• В какви срокове ще бъдат възстановени средствата.

9. Основни елементи на финансовия план и оценка на риска

• Обем на продажбите, печалби, себестойност, търговски такси и данък върху добавената стойност;
• Рискове и как те могат да бъдат избегнати или минимизирани.

10. Детайлен финансов план – бюджет

• Прогноза на обема на продажбите;
• Оценка на постъпленията и разходите;
• Анализ на движението на складовите и стоковите наличности;
• Годишни финансови отчети;
• Прогнозен отчет за паричния поток.

Всяка една възможно структура на бизнес план дава обща представа за това как той трябва да изглежда и какво е необходимо да включва.

Всеки един бизнес има своите особености. Следователно, не е възможно да съществува “стандартен” бизнес план.

Съществува един основен принцип при съставянето на бизнес план. Бизнес планът трябва да бъде кратък.

Надяваме се, че тази статия относно структурата на бизнес плана ще ви бъде полезна. Не забравяйте, че структурата е гъвкава и за всеки различен проект и всяка отделна фирма тя би била различна.

Съществува ли стандартен бизнес план?

Бизнес планът винаги е ориентиран към резултати. Вашите резултати. За да подготвите един действително сериозен и осъществим бизнес план, то вие трябва да определите Вашите цели.

Не се опитвайте да използвате и да прилагате „готови“ бизнес планове, които са достъпни в Интернет. Бъдете сигурни, че там Вашите цели и начините за осъществяването им ги няма.

Какво представлява бизнес плана?

Бизнес планът работи за вашия бизнес. Той ви помага да гледате напред във времето, да разпределяте оптимално вашите ресурси, да се фокусирате върху вашите цели. Бизнес планът ви подготвя за възможни проблеми и нови възможности.

За съжаление, много хора мислят, че бизнес плановете са важни само при стартиране на нов бизнес или кандидатстване за кредити. Бизнес плановете са важни за успешното развитие на вашия бизнес, независимо дали се нуждаете от кредити или инвестиции.

Един нормален бизнес план  включва набор от елементи, част от които са описани в тази статия. Структурата на плана може да варира. Тя  би следвало да съдържа: описание на фирмата, предлаганите продукти или услуги, пазар, прогнози, управленски екип, както и финансов анализ.

Планът зависи от вашата конкретна ситуация и вашите цели. Описанието на вашата фирма, опита и постигнатите резултати от управленския екип са важни за инвеститорите. Добрата финансова история, която е подкрепена със счетоводни данни и финансови отчети е важна за банките.
Вашият план следва вашите цели. Вие ще определите, какво ще включите в него и до каква степен ще използвате информацията с която разполагате.

Кое е най-важното в бизнес плана?

Зависи от случая. Обикновено това е анализа на паричните потоци. Не пропускайте детайли и за прогнозните парични потоци. Всички подробности са от значение.

Паричният поток е и от ключов фактор за всяка фирма. Точно тук са най-често срещаните трудности пред бизнеса. Слабият и недостатъчен паричен поток не им позволява да обслужват своите задължения.

Вашите печалби са добър сигнал, но те не гарантират пари в банката и редовно обслужване на кредита. Много печеливши фирми имат проблеми и с ликвидността.

Запомнете, че само правилното планиране на паричния поток, е гаранция нещата да се случват и планираните цели да се постигнат. Срещал съм хора с брилянтни стратегии и идеи, красиво оформени бизнес планове, налични сертификати и разрешителни. Но те не са реализирали почти нищо от своите бизнес планове. Допуснали са подценяване и не са планирали правилно паричните си потоци. Пропуснали са да определят бюджети на своите отдели и не са следили реалните резултати.

Бизнес плановете не са за банката! Те са за Вас. Бизнес плановете са основата, която ще ви помогне да постигнете положителни резултати. Финансовото състояние и позициите на вашата компания ще се подобрят.

Източници за финансиране на проекти

Когато сте готови с Вашия бизнес план, вие може да пристъпите към намиране на средства за неговата реализация.

При пряко финансиране инвеститорите внасят парични средства или други активи във фирмата. Те получава дялове, които са пропорционални на внесените средства.

Възможно е инвеститорите да участват в управлението на фирмата. Инвеститорите следва да оценят обективно рисковете и изгодите от участието си.

При дълговото финансиране на проекта, фирмата получава средства или активи, като има задължението да върне договорените средства и лихви в предварително определен срок. Кредиторите не получават дял в собствеността на фирмата и не взимат участие в нейното управление.

Практически, най-често стартиращите фирми използват пряко финансиране. В началото на своята дейност те привличат средства от роднини, приятели или използват собствени спестявания. Средствата се използват за реализиране на бизнес идеите, които са намерили отражение в бизнес плана.

Основни източници за финансиране на бизнеса са:

Търговските банки

Търговските банки ще ви предоставят кредит за финансиране на проекта, когато са убедени, че фирмата е в състояние да върне договорената сума и лихви. Гаранция за това, че сумата ще бъде върната са различните видове обезпечения и залози. Сумата на кредита може да съставлява до 70-80% от пазарната цена на обезпеченията. Колкото по-голям е срока на кредита, толкова той е по рисков за банката. По-високият риск ще се отрази на лихвата по кредита. Важен аргумент за договаряне на добри условия по кредита са стабилните и постоянни постъпления по Вашата сметка. Натрупаният опит в бизнеса и Вашата положителната кредитна история също имат съществено значение.

Доставчици

Финансирането на вашия проект е възможно не само чрез парични средства. Ваш доставчик може да ви предостави стоки, оборудване или материали без да изисква незабавно плащане. Не е прието доставчиците да изискват от вас дял от вашата компания или да начисляват лихви за предоставения стоков кредит. Опитайте се да изградите коректни отношения с доставчици, които ви предлагат разсрочено плащане. Нека парите на вашите бизнес партньори работят за вас.

Клиенти

Възможен аргумент, които ще убеди вашите клиенти да ви платят авансово е предоставяне на екслузивни права за разпространение на ваш продукт. Разбира се, предоставяйки екслузивни права само на един дилър, Вие рискувате да не постигнете очаквания обем от продажби. Внимателно обмислете тази възможност.

Отстъпките от цената също са примамливи за клиентите.

При получаване на авансово плащане от клиента, вие може да му предоставите отстъпка. Прекалено ниските отстъпки не са привлекателни за клиентите. Прилагайте еднаква ценова политика за всички ваши клиенти и дистрибутори. Стимулирайте увеличаването на продажбите.